Ein Handelsjahr in 5 Minuten

Wie eine Simulation Tranchenprodukte erklärt

Tranchenbeschaffung ist das wohl unverständlichste Produkt im B2B-Energievertrieb — aber auch eines der lukrativsten. Trotzdem erklären wir es mit Broschüren, statt es erleben zu lassen. Ein Plädoyer für eine Alternative an einem konkreten Fallbeispiel.
 

Das Problem: Ein starkes Produkt, das niemand so richtig versteht

Stellen Sie sich vor, Sie sollen einem Einkaufsleiter im Maschinenbau erklären, warum er seinen Strom nicht zum Festpreis, sondern in zwanzig Tranchen über ein Jahr verteilt einkaufen soll. Sie haben dafür: ein Produktblatt, eine Preisformel und dreißig Minuten.

Sie werden über Terminmärkte sprechen. Über Fixierungszeitpunkte, Preisfindungszeiträume, Zwangseindeckung. Ihr Gegenüber wird nicken — und am Ende fragen, was ihn die Kilowattstunde denn nun kostet. Die ehrliche Antwort — „kommt darauf an, wann Sie fixieren" — ist für ihn keine Antwort, sondern ein Risiko.

Das ist der Kern des Problems: Ein Tranchenprodukt hat keinen vergleichbaren Preis, sondern einen Verlauf, den man verstehen muss. Wer ihn einmal verstanden hat, nutzt die Möglichkeiten dieses Produkts: Statt die gesamte Energiemenge an einem einzigen Tag einzukaufen und damit alles auf einen möglicherweise schlechten Zeitpunkt zu setzen, verteilt sich der Einkauf über viele Termine. Ausreißer nach oben werden durch günstige Momente ausgeglichen, am Ende steht ein solider Durchschnittspreis. Das Verständnis für diesen komplexen Prozess bekommt niemand durchs Lesen, sondern durch eigenes Erleben. Bisher war dieses Erlebnis allerdings erst möglich, nachdem ein Einkaufsleiter einen Vertrag unterschrieben hatte.

Die Lösung: Wer Tranchenbeschaffung erlebt, versteht sie besser

Andere Branchen haben dieses Problem längst gelöst. Niemand kauft heute ein ETF-Portfolio, ohne vorher in einer App durchgespielt zu haben, wie sich Sparraten und Kursschwankungen auswirken. Fahrsimulatoren, Probetrainings, Test-Abos — überall dort, wo Produkte erst Vertrauen generieren müssen, hat sich das Prinzip durchgesetzt: erst erleben, dann entscheiden.

Im B2B-Energievertrieb gibt es zwar Planungs- und Portfoliotools für Profis, aber kein Erlebnis für den Interessenten, der noch gar nicht weiß, ob das Produkt zu ihm passt. Dabei gäbe es das Material dafür: Marktpreise sind vorhanden, die Produktlogik ist definiert, die Fixierungsregeln sind dokumentiert. Was fehlt, ist lediglich die Übersetzung in ein Erlebnis.

Das Experiment: Ein Handelsjahr im Zeitraffer

3m5. hat diese Übersetzung für die Energiebranche gebaut. Die Fachlogik dahinter stammt aus jahrelanger Projektarbeit für Vattenfall: Mit dem Energy Cockpit haben wir gemeinsam ein B2B-Kundenportal entwickelt, das heute produktiv im Einsatz ist. In diesem Projekt haben wir tiefgründiges Fachwissen rund um die Tranchenbeschaffung gewonnen — und es mit unserer Digitalexpertise vereint. Dabei fiel auf, welches Puzzleteil bisher im B2B-Markt fehlt: eine Erlebnis-Simulation, die Interessenten hilft, das Produkt zu verstehen, bevor sie es kaufen.

Der Interessent wählt zu Beginn Sparte, Verbrauchsmenge und ein Beschaffungsprodukt. Daraufhin läuft ein komplettes Handelsjahr in fünf Minuten vor ihm ab: echte Marktverläufe, im Zeitraffer. Er sieht die Preiskurven laufen. Bekommt reale Marktinformationen. Er kann pausieren, das Tempo ändern. Und vor allem: Er kann selbst fixieren.

Was dann geschieht, folgt fast immer derselben Dramaturgie — und auf genau diese fünf Minuten haben wir hingebaut:

Minute 1 — Zuschauen. Die Preiskurven setzen sich in Bewegung, Marktnews erscheinen. Noch ist der Nutzer Beobachter.

Minute 2 — Der erste eigene Trade. Der Preis gibt nach, er klickt auf „Fixieren". Die Tranche wechselt von „offen" auf „fixiert", und zum ersten Mal steht da ein eigener Vertragspreis, wo bisher nur eine Preisformel stand.

Minute 3 — Der Lehrmoment. Der Markt geht nach oben — und eine Meldung blendet ein, warum: Kälteeinbruch, eine ungeplante Kraftwerks-Revision, ein politischer Beschluss. Die Preisbewegung hat plötzlich eine Ursache, so wie im echten Handelsjahr auch. Die nicht fixierten Mengen werden teurer. Wer sich an dieser Stelle ärgert, nicht früher fixiert zu haben, hat verstanden, was Marktrisiko bedeutet. Dafür braucht es keine Broschüre.

Minute 4 — Die Aufholjagd. Jetzt versucht der Nutzer zu retten, was zu retten ist: Er wartet auf den nächsten Rücksetzer, fixiert die nächste Tranche früher als geplant — und merkt dabei, wie viel Aufmerksamkeit dieses Spiel verlangt. Tag für Tag, ein ganzes Jahr lang.

Minute 5 — Die Auflösung. Im Ergebnis erfährt er, wie gut seine Fixierungen waren — und wie die anderen Produkte im selben Jahr abgeschnitten hätten. Dazu bekommt er Analysen und eine Produktempfehlung, die zu seinem Verhalten passt. Aus dem Spiel ist eine fundierte Kaufabwägung geworden.

Dass währenddessen reale Marktnachrichten einlaufen — Wetterlagen, Kraftwerksausfälle, Regulierungsentscheidungen, jeweils dort, wo sie den Preis tatsächlich bewegt haben —, macht aus dem Zeitraffer mehr als eine Kurven-Animation: Der Nutzer erlebt nicht nur, dass sich Preise bewegen, sondern warum. Genau diese Verknüpfung ist es, die im Kopf bleibt.

Aus einem Beratungsgespräch, das mit Begriffserklärungen kämpft, wird so ein Gespräch auf Augenhöhe über eine gemeinsame Erfahrung: Sie haben selbst erlebt, was in Woche 30 mit dem Peak-Preis passiert ist — und wieso.

Was sich dadurch für den B2B-Energievertrieb verändert

1. Die Beratung beginnt auf einem anderen Niveau: Wer die Simulation durchgespielt hat, fragt nicht mehr, was eine Tranche ist. Er fragt, welche Fixierungsstrategie zu seinem Risikoprofil passt. Das ist ein qualitativ anderes Gespräch, und ein zielführenderes.

2. Die Produktwahl wird passender: In der Simulation merken risikoscheue Interessenten schnell, dass ihnen das manuelle Fixieren keinen Spaß macht und landen beim automatisierten Produkt, das tatsächlich zu ihnen passt. Auf Anbieterseite bedeutet das: weniger Vertragswechsel, mehr Kundenzufriedenheit.

Warum das kein Nice-to-have ist

Man könnte einwenden: schöne Spielerei, aber der Vertrieb funktioniert doch auch so. Aus unserer Erfahrung mit dem Vertrieb im B2B-Markt — und zwar nicht nur in der Energiebranche — beobachten wir aber gleich zwei Entwicklungen, die den klassischen Vertrieb in Bedrängnis bringen.

Erstens: Die Kunden sind digitale Werkzeuge längst gewohnt. Wer privat in einer App sieht, wie sich seine Geldanlage entwickelt, wundert sich, warum er beim Energieeinkauf auf ein PDF und ein Fax setzen soll.

Zweitens: Beratung ist teuer und wächst nicht mit. Wenn jedes Tranchenprodukt eine Stunde Erklärung braucht, kann man es nur den größten Kunden anbieten. Übernimmt die Simulation die Grundlagen, funktioniert dasselbe Produkt plötzlich auch im Mittelstand — mit demselben Vertriebsteam.